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SOMMARIO

Prima di richiedere un prestito l’80% degli italiani ne studia attentamente (e in autonomia) rette e spese. E il 66%, se realizza di non poterselo permettere, si tira indietro. Come sta evolvendo il rapporto tra professionisti/artigiani/commercianti e denaro? Quali sono le nuove esigenze portate avanti? E le rinunce? A rispondere a queste domande è Luigi Pace, Direttore centrale marketing e assicurazioni Compass, che descrive una classe media più cauta, responsabile e rigorosa, che ha detto addio al frivolo e premia l’utile

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Ceto medio impaurito. Ceto medio in crisi. Ceto medio in povertà.
Se questa è la sua attuale situazione, reale o più psicologica, come è cambiato e come sta cambiando il suo rapporto con il denaro? Per quali finalità richiede un prestito? Quali sono le sue nuove esigenze?
A spiegarlo è Luigi Pace, Direttore centrale marketing e assicurazioni Compass, che parla di un ceto medio più cauto e responsabile nel gestire il proprio budget: ha eliminato il frivolo e dà la precedenza a spese utili e indispensabili, come l’auto, la ristrutturazione dell’abitazione e le cure mediche.
Una tendenza già in atto dal 2013 che si differenzia in modo significativo dagli anni precedenti, quando ci si lasciava andare anche a spese “consolatorie”: sfizi e capricci per uscire dalla monotonia della quotidianità.

Of: Ceto medio e denaro. Prima di indagarne i nuovi trend, qual è il contesto generale? Come è cambiato e come sta cambiando il mercato dei prestiti?
Pace: Sta cambiando sensibilmente: si modificano i target, le esigenze, il modo di vendere il prodotto, con un trend, dopo 3 anni e mezzo di discesa verticale e perdite anche a doppia cifra, di timida crescita, forse dato dalla fiducia degli ultimi avvenimenti politici. E prevediamo, per il 2014, una crescita intorno al 5%.

Of: Andiamo con ordine: quali modifiche hanno interessato il target?
Pace: Il ceto medio, oggi, rappresenta il cuore di questo mercato: è cresciuto nel corso del 2013, assestandosi al 47%, ma per Compass rappresenta il 60% della clientela. Sono invece in calo le fasce superiori e inferiori, queste ultime intorno al 37%. Da sottolineare però non ci sono solo numeri e dati, già comunque significativi, ma anche un nuovo atteggiamento adottato dalla classe media, nel fare ricorso al prestito…

Of: Cioè?
Pace: L’80% di chi richiede un prestito ha fatto, in autonomia, un’analisi approfondita e puntuale sulla propria capacità di estinguere il debito: ha studiato le rate e le ha confrontate con le proprie entrate e spese quotidiane. Solo il 4% non fa alcuna indagine preliminare, mentre il 16% chiede una consulenza esterna.

Of: Un atteggiamento molto responsabile…
Pace: Esatto. Quello che si sta profilando è un ceto medio particolarmente attento, rigoroso, consapevole, accorto. C’è una tendenza molto bassa all’indebitamento in seguito alla richiesta di un prestito, aspetto che differenzia in positivo l’Italia da altre realtà europee, come ad esempio la Gran Bretagna. E i numeri ce lo confermano: il 66% ha rinunciato all’ipotetica spesa quando si rendeva conto di non poter estinguere il debito. Il ricorso al prestito è fatto con pianificazione e attenzione, aspetti non così banali e scontati.

Of: Il ceto medio ha anche mostrato nuove esigenze?
Pace: Si, con un’inversione già in atto dal 2013.

Of: Cos’è cambiato rispetto agli anni precedenti?
Pace: Fino al 2012 era molto diffuso richiedere un prestito per quelle spese così dette consolatorie: non indispensabili, ma in grado di soddisfare un capriccio e concedersi qualche svago, come la palestra o l'ultimo gadget tecnologico, ma anche il centro benessere e la vacanza esotica. Dalla prima metà del 2013 questi consumi sono rallentati e hanno lasciato spazio a prestiti finalizzati per l’acquisto di elettrodomestici, dell’auto, della moto…

Of: L’utile vince sul frivolo…
Pace: Esatto. Oggi il prestito è richiesto non per togliersi lo sfizio del momento, ma per far fronte a spese essenziali. ---- Of: E secondo lei, questa tendenza si è verificata perché il ceto medio si trova in uno stato di reale e grave necessità o perché manca quell’ottimismo di fondo ed è più la paura che spinge a richiedere un prestito?
Pace: Non ci sono indicatori in cui si riporta un ceto medio indebitato per arrivare alla quarta settimana del mese o per il proprio carrello mensile. Bensì, sceglie di rivolgersi al prestito quando si trova ad affrontare spese urgenti, come lavori di ristrutturazione o cure mediche, che sicuramente sono poco trascurabili, rispetto a uno sfizio superficiale.

Of: È diventato più responsabile ed elimina le spese futili…
Pace: Proprio così, ma non penso ricorra al prestito perché il suo reddito non gli permetta di far fronte alle spese quotidiane, quindi non per una questione di indebitamento. Il prestito è richiesto, con un atteggiamento più rigoroso, per reali necessità e non futilità.

Of: Tra queste necessità può anche esserci il ricorso a un prestito perché non si vuole svendere un immobile di proprietà, ma si ha bisogno di liquidità?
Pace: È possibile, ma sono fenomeni marginali che riguardano il 3-4% dei casi. Comunque generalmente, per i piccoli importi, la prima risorsa sono i parenti, fenomeno tipicamente italiano di solidarietà famigliare. È naturale però che se si ha la necessità di vendere un immobile è per ricavare importi consistenti. E in questo caso la famiglia non può più essere una base d’appoggio come lo era in passato.

Of: E ricorrere al prestito come alternativa al rifinanziamento del mutuo?
Pace: Questo non accade, casomai si verifica il contrario: nel sottoscrivere un nuovo mutuo si vogliono onorare anche debiti pregressi.

Of: La conformazione della domanda è quindi cambiata parecchio… e per quanto riguarda l’offerta?
Pace: Non è presente un fermento evolutivo, non ci sono reali novità concrete, ma cambia il modo di comunicare il prodotto, rendendolo allettante attraverso promozioni, offerte, come il tasso 0 e l’eliminazione di oneri finanziari, ma, se penso al mercato delle Rc Auto, anche rateizzando il premio in 12 mesi. Ci si propone come l’aiuto e il sostegno per affrontare una spesa obbligatoria, come l’assicurazione auto, da molti sentita come una vera e propria tassa.

Of: E Compass cosa offre a questa specifica categoria di clienti?
Pace: Non esiste una vera differenziazione dei prodotti in base all’appartenenza a uno status sociale. Ma abbiamo a catalogo un prestito, unico nel mercato italiano, che ben si sposa con le esigenze del ceto medio, e più in generale con la maggior parte dei consumatori. Si tratta di LibeRata, con cui è possibile ottenere fino a 30.000 euro, che prevede 11 rate invece di 12. Ad agosto, proprio quando le famiglie possono aver bisogno di un po’ di disponibilità in più per le proprie vacanze, non c’è alcun rimborso da sostenere. E vogliamo creare un prodotto con le stesse modalità ma con la rata mancante nel mese di dicembre, altro periodo critico e difficile per molte famiglie italiane.

Of: Come si evolverà il mercato dei prestiti nel futuro prossimo? Ci sarà la ripresa?
Pace: Prevediamo una crescita del 4-5%: dopo 3 anni neri, iniziano i primi segnali di ripresa. Questa ripresa sarà trainata specialmente dai prestiti finalizzati per auto e moto, sostenuti anche dalla ripresa degli incentivi statali.

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Data prima pubblicazione: 5 giugno 2014

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