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L’intervista. Millennials e Ricchezza. Le nuove sfide OF OSSERVATORIO FINANZIARIO

SOMMARIO

Cosa cercano i “giovani ricchi”? Come cambia il rapporto con il gestore patrimoniale rispetto al passato e quali sono le sfide che private banker e wealth manager devono affrontare? OF lo ha chiesto a Roberto Parazzini, Responsabile Wealth Management Southern and Western Europe di Deutsche Bank

L’intervista. Millennials e Ricchezza. Le nuove sfide

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Anche settori come il private banking e il wealth management si trovano a dover affrontare l’avvento dei Millennials. Entro il 2020 questa sarà una generazione di adulti e già alcuni iniziano a prendere le redini dell’azienda e del patrimonio di famiglia. Con un approccio completamente diverso rispetto alle generazioni precedenti. Ad esempio, trattandosi di nativi digitali sono molto più focalizzati sugli aspetti tecnologici e più attenti alle varie offerte sul mercato per la gestione del denaro e a tematiche ambientali e sociali.

Ma sono anche meno legati al proprio gestore rispetto ai loro genitori. Negli Stati Uniti, ad esempio, da una ricerca di Ernst & Young dei primi mesi del 2019 è emerso come circa un terzo dei clienti del wealth management abbia cambiato interlocutore negli ultimi tre anni, ma analizzando solo i Millennials la quota arriva al 43%.

Mentre la ricerca “Evolving social behaviors are reshaping the client-advisor relationship” della società Fintech Broadridge financial solution Inc evidenzia come le nuove generazioni siano alla ricerca di un alto livello di personalizzazione per prodotti, consulenza e comunicazione. Per questo, ad esempio, l’89% degli intervistati che rientrano nella categoria dei Millennials e il 59% della Gen X vede positivamente il fatto di farsi seguire sui social network dal proprio consulente, soprattutto su Facebook, per farsi conoscere meglio e avere una comunicazione personalizzata. Ovviamente, preferendo un’interazione via smartphone.

Tutte questi scenari determinano quindi una nuova sfida per private banker, wealth manager e consulenti che si interfacciano con questa giovane e ricca clientela. Ma come affrontarla? OF Osservatorio finanziario lo ha chiesto a Roberto Parazzini, Responsabile Wealth Management Southern and Western Europe di Deutsche Bank.



OF: La questione del passaggio generazionale nelle famiglie imprenditoriali è da sempre un tema centrale. E qui gioca un ruolo fondamentale l’avvento dei Millennials, i nuovi giovani clienti che si trovano a dover gestire un patrimonio consistente. Come si approccia Deutsche Bank Wealth Management a questa nuova clientela? C’è una diversa gestione?
Parazzini: Molto, anche se in Italia il fenomeno non è ancora così accentuato. Stiamo iniziando a entrare in contatto con questi ragazzi, che tipicamente in caso di grandi patrimoni ancora si affidano al family office o al Cfo dell’azienda di famiglia. O, ancora, di recente abbiamo visto crescere casi in cui i figli di grandi imprenditori, che hanno frequentato importanti università all’estero e lavorato per qualche anno in grandi banche d’affari, tornano in Italia intorno ai 30 anni con la voglia di interfacciarsi con la banca per la gestione del patrimonio di famiglia.

OF: Che differenze si notano rispetto alle generazioni passate?
Parazzini: Vi è uno spirito più evoluto e molto diverso da quello delle generazioni precedenti. Diverso perché tendenzialmente è molto meno basato sulla relazione, tipica dei mercati del Sud Europa, in cui i clienti tendono ad avere completa fiducia nella controparte anche se sono stati commessi degli errori. I giovani sono molto più selettivi, si approcciano al mercato confrontando anche le offerte di altri, selezionando quelle migliori e mettendo continuamente in competizione i vari operatori.

OF: Questa relazione viene meno anche nei confronti dei genitori, quindi seguono meno la gestione del patrimonio scelta in precedenza?
Parazzini: È così, anzi tendono a voler dimostrare di aver inciso sulla gestione, di aver portato un’innovazione, e molto spesso è effettivamente questo il risultato: trattandosi di ragazzi che hanno vissuto esperienze formative e lavorative importanti in altre realtà geografiche, hanno maturato un bagaglio di competenze e una visione del mondo finanziario che introducono prospettive diverse. Quando combinate con quelle della generazione precedente, in un approccio coordinato, producono dei risultati eccellenti.

OF: Non è così però in tutto il mondo...
Parazzini: Il discorso cambia completamente, ad esempio, nel mondo asiatico. Qui l’età media del ricco è molto più bassa rispetto all’Europa Continentale, e di solito tale differenza si traduce in un atteggiamento più “speculativo” verso la finanza e gli investimenti. Ad esempio, in Europa il portafoglio delle attività liquide è mediamente composto da gestioni patrimoniali, fondi, in parte titoli e polizze assicurative, con una ripartizione abbastanza equilibrata tra i vari strumenti; mentre in Asia l’80-85% del business è di tipo transazionale, con un tempo di detenzione dei titoli molto più corto e una frequenza di utilizzo elevata di strumenti a componente derivativa. Negli Stati Uniti, invece, la realtà è più matura. Qui i Millennials stanno avendo una voce e tendenzialmente cercano un modo di fare banking più smart, sia nel modo di comunicare, sia rispetto al profilo di banker che hanno di fronte, con uno svecchiamento della struttura commerciale, ora maggiormente in grado di comunicare con i giovani. Ma non è semplice colmare questo gap.

OF: Quale?
Parazzini: È molto più “facile” per un cliente essere giovane, che non per un professionista: ci sono pochissimi casi di banker under 30 di successo, rispetto al numero elevatissimo di coetanei imprenditori che hanno accumulato fortune importanti. Infatti, la quantità di informazioni, competenze ed esperienze che servono a un professionista del Wealth Management per raggiungere livelli di eccellenza è talmente elevata da richiedere un tempo minimo di maturazione che raramente si riesce a comprimere. La nostra sfida è proprio quella di puntare sulle nuove generazioni di banker, mettendo davanti a un trentenne facoltoso e dinamico, una persona che abbia le capacità di gestire il livello di sofisticazione della famiglia, ma allo stesso tempo di parlare la lingua delle nuove generazioni.

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