Intervista a Banco Desio. Cacciatore “Ai giovani diciamo che..."

Giovani e denaro? Un tema complesso, ricco di sfaccettature. Giovani e banca? Un argomento ancora più delicato. Per qualche decennio, addirittura, è sembrato che la stessa parola “banca” fosse impronunciabile alla presenza di un giovane. Tanto da ricorrere a nomi fantasiosi per indicare un nuovo istituto. Oggi si torna invece a parlare di banca. In che modo un istituto di credito può aiutarli non solo con un conto e un mutuo dedicati, ma soprattutto con tanti servizi con l'obiettivo di accompagnarli verso la maturità. Per cercare di capire i mutamenti in atto, Of ha intervistato Emanuele Cacciatore, Responsabile Direzione Banca Commerciale e Area Marketing, Banco Desio (nella foto in basso).

Of: Come definirebbe un “giovane”: disinteressato, volatile, infedele, ipertecnologico, impreparato, attento alle questioni della sostenibilità. E soprattutto: è intercettabile?
Cacciatore: Con tutte le cautele che è necessario prendere quando si tracciano delle caratteristiche comportamentali di una generazione, non è certo in discussione il fattore “nativo digitale” che caratterizza la Generazione Z, a confronto di una generazione, quella dei Millennial, che forse ha la caratteristica peculiare di partire da una condizione economica sfavorevole, alle prese con un mercato del lavoro difficile, ma non rinunciando ad avere una grande attenzione ai temi della sostenibilità e dell’etica.

Of: La crisi finanziaria del 2008 ha assestato un duro colpo ai giovani. I rubinetti del credito sono stati quasi del tutto chiusi. Ora il governo è intervenuto anticipatamente lanciando mutui garantiti dallo stato fino al 100% del valore dell’immobile per chi ha meno di 36 anni. È sufficiente a mutare lo scenario? Cosa vi aspettate dal governo?
Cacciatore: È molto positiva e significativa l’attenzione che il Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza mette su temi come il sistema educativo e la ricerca; aggiungiamo anche il sostegno alle giovani coppie tramite le garanzie del fondo Consap per l’acquisto della prima casa, sono tutti segnali di attenzione verso la valorizzazione del patrimonio immenso rappresentato dalle giovani generazioni, che adesso sono al centro dell’azione di governo.

Of: Una nostra ricerca qualche anno fa aveva rilevato due dei problemi strutturali del difficile rapporto banca/giovani. Di solito si delega i genitori a trattare con il direttore della filiale anche per l’apertura di un conto. La banca viene osservata con sospetto, nel migliore dei casi con disinteresse. Per un certo periodo le nuove banche si guardavano bene dal definirsi tali nel nome, vedi Widiba. È così anche per voi?
Cacciatore: Quello che abbiamo notato è che i nostri clienti Millennial tendono ad avere un approccio che negli ultimi tempi è stato definito “phygital”. Phygital nel senso che si tratta di una generazione che passa con molta naturalezza da una dimensione digitale a quella fisica, soprattutto quando si tratta di consulenza specializzata, con contenuti che necessitano di professionalità e cura della persona.

Of: E quindi, come intercettarli?
Cacciatore: Per i Millennial l’ambizione è quella di intercettarli principalmente attraverso i nostri più importanti “referrals”, ossia i nostri stessi clienti. Abbiamo un elevato indice di Net Promotor Score, quindi siamo felici che i nostri clienti genitori, parenti, amici dei Millennial e Generazione Z possano adesso consigliare la nostra nuova offerta rivolta a queste due generazioni.

Of: Oggi voi presentate un conto e un mutuo che per molti aspetti appaiono sostanzialmente diversi dall’offerta classica. Partiamo dal conto. Pare di capire che avete una soluzione che prende il ragazzo, lo accompagna fino ai 40 anni e poi cerca di tenerlo agganciato per sempre. Come pensate di farcela? Il vostro è un conto che offre una gamma di servizi molto ampia e in evoluzione con la crescita del giovane: ci può dire quali sono i servizi su cui puntate maggiormente? Un tema di grande interesse tra i giovani sembra essere la sostenibilità, la solidarietà, l’attenzione all’ambiente: come rispondete a queste esigenze?
Cacciatore: Siamo partiti con una proposta dedicata ai Millennial che al suo interno cerca di coniugare semplicità di accesso ai nostri servizi, multicanalità e attenzione verso la sostenibilità. Le faccio due esempi: abbiamo creato una linea GPF, denominata “Linea Etica 20% Millennial”, il cui scopo è quello di offrire alla nostra clientela l’opportunità di investire in realtà che concretamente combinino la ricerca del profitto con la sfera ambientale (acqua, biodiversità, rifiuti, ecc.), sociale (tra gli altri diritti umani, salute e sicurezza, filantropia), e di governance (indipendenza, corruzione, trasparenza). Questo prodotto si rivolge quindi ai clienti che, per scelta personale vogliono orientare i propri investimenti verso tematiche ambientali, sociali ed etiche a condizioni agevolate di gestione e senza costi di ingresso. Abbiamo incluso ovviamente altre opportunità e lo stiamo facendo in continuità, e quindi ci fa piacere accennare alla nuova iniziativa, per i nostri clienti Millennial, sino al 31 dicembre 2021, della gratuità delle spese di istruttoria e incasso rata per il Mutuo D.Evolution, destinato all’acquisto della prima casa. Abbiamo anche in mente, e lo faremo nei prossimi due mesi, di emettere la nostra carta di Debito, in collaborazione con il nostro Partner di monetica Nexi, in materiale ecosostenibile. Come vede stiamo cercando di manifestare attenzione e sensibilità, la stessa che i nostri clienti Millennial trovano nelle nostre filiali.

Of: I giovani sono abituati ad avere tutto e subito, in qualsiasi momento e a portata di mano. Quali servizi tecnologici offrite a questa generazione abituata all’immediatezza?  
Cacciatore: Abbiamo innanzitutto rinnovato la nostra app di mobile banking, rendendola più facile e intuitiva e con tutte le operazioni più frequenti a portata di click. Stiamo anche pensando ad una nuova app che mette insieme in un unico contenitore digitale, tutti i propri conti e permette di scegliere da quale pagare. Ma anche i nostri servizi d’investimento si arricchiscono di soluzioni digitali. Poche settimane fa abbiamo lanciato la “Web collaboration” che permette ai nostri clienti titolari di un Dossier Titoli di ricevere e accettare le proposte di investimento che hanno condiviso con i nostri consulenti.

Of: Ma allora cosa succederà alle filiali?   
Cacciatore: La tecnologia per noi è importante e lo sarà sempre di più, ma la conoscenza di imprese e famiglie che abbiamo nei territori in cui operiamo da 110 anni è insostituibile. Abbiamo avviato un percorso di innovazione digitale per essere maggiormente focalizzati su processi più snelli, per soddisfare meglio le esigenze dei nostri clienti. Le filiali rimangono al centro del nostro modo di fare banca, la qualità delle nostre persone e l’attenzione che mettiamo nella cura della relazione con i nostri clienti.

Of: Avete in programma iniziative specifiche di educazione finanziaria?  
Cacciatore: Più che di educazione finanziaria, noi in Banco Desio preferiamo parlare di consulenza personalizzata. Proprio i Millennial, essendo una generazione la cui età pensionabile si allungherà inevitabilmente, sono più sensibili alla gestione della ricchezza nel corso della vita e in prospettiva di un futuro post lavorativo incerto.

Of: I giovani che già investono, invece, in che modo si differenziano rispetto alla generazione che li ha preceduti? Su quali asset class preferiscono orientarsi?  
Cacciatore: Una interessante ricerca pubblicata nella rivista “Bancaria” di quest’anno, ha riportato che i Millennial con disponibilità preferiscono orientarsi su forme di investimento flessibili, e a rivolgersi a un intermediario finanziario affidabile. Più del 50% si orienta su azioni o su fondi comuni di investimento/etf. Non a caso nella nostra offerta rivolta ai Millennial, oltre alla nostra GPM Linea Etica, abbiamo incluso una gamma di Fondi Comuni di investimento a tema Sostenibilità appartenenti alle OICR/SICAV con cui collaboriamo. Inoltre, come dimostrato dalle nostre indagini di customer satisfaction la professionalità e la vicinanza dei nostri consulenti nelle filiali è molto apprezzata dalla nostra clientela.

Of: Sembra che con lo scoppio della pandemia i giovani hanno riscoperto l’importanza della protezione, anche dal punto di vista assicurativo, per una maggiore tutela sopratutto della salute…
Cacciatore: Banco Desio è impegnato nel segmento della protection da molto tempo ed oggi è presente con una gamma prodotti completa e multipartner, in modo da offrire soluzioni di qualità. I nostri gestori sono formati e preparati per supportare la scelta e definizione delle garanzie più adatte partendo dalle specifiche esigenze di ogni singolo cliente: nell’area della salute ad esempio offriamo un piano assicurativo completo ma dalla grande modularità, con coperture che vanno dall’indennità giornaliera da ricovero ad indennizzi forfettari in caso di interventi, fino al rimborso delle spese per intervento, visite specialistiche e accertamenti diagnostici, in modo che anche i Millennial possano accedere a questa soluzione con una costo in linea con le proprie capacità di spesa. La nostra soluzione prevede anche la possibilità di usufruire di un check up annuale, oltre all’accesso ad un network convenzionato con prezzi calmierati e prioritizzazione nelle prenotazioni, anche in ottica di education alla prevenzione ed alla corretta gestione della propria salute (una recente indagine Nextplora del 2021 ha evidenziato come due terzi degli italiani tenda ad evitare di sottoporsi a visite mediche e di controllo, anche per una questione di costi e tempi).

Of: I risultati?
Cacciatore: I risultati sul business assicurativo di Banco Desio dimostrano che la sensibilità degli italiani è cambiata, sicuramente a causa della pandemia ma anche grazie allo sforzo di sensibilizzazione della rete e di tutta la banca. Oggi accade non di rado che sono i nostri clienti che chiedono soluzioni a tutela della propria salute, dei propri impegni finanziari, della propria casa o del proprio stile di vita.

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